Apertou a mão, Fechou o Negócio

Apertou a mão, Fechou o Negócio


Reunião longa. Quase duas horas discutindo termos do contrato. Todos parecem ter chegado a um acordo, um cedendo aqui e o outro ali. 

- Negócio fechado? - pergunta um dos executivos, levantando-se e estendendo a mão para o outro, claramente o líder do outro grupo.

- Fechado - levantou e apertou a mão. Aperto firme. 

Todos saíram satisfeitos da reunião. O executivo que tinha realizado a venda ligou imediatamente para seu chefe, contando a novidade.

Quinze dias depois, chega um contrato para o outro executivo, que liga para o primeiro.

- Recebi um contrato aqui.

- Sim, cobri todos os pontos que falamos, certo?

- Pois é, acabei de conversar com o VP e mudamos um pouco a estratégia.

- Como assim? Apertamos a mão, fechamos o negócio! - já alterando a voz.

- Infelizmente, vamos ter que segurar um pouco.

- Um pouco? Quanto? 

- A gente entra em contato.

Diálogos como este acontecem diariamente. 

São negócios fechados, onde uma das partes volta atrás. Investimentos acordados que não são feitos.

Falando de investimentos, é óbvio que este comportamento iria se estender ao investimento em Startups no Brasil. Além de feedbacks vagos, vários investidores acordam uma rodada com o empreendedor e voltam atrás alguns dias depois. Ou o empreendedor muda de ideia e perde o tempo de todos os envolvidos.

O fato é que a palavra tem muito pouco valor no Brasil. Sim, não significa necessariamente Sim.

No Economist, há algum tempo, saiu um guia para estrangeiros entenderem o que os Brasileiros querem dizer com cada uma de suas expressões. Sobre o sim, eles dizem:

What Brazilians say: Yes (Sim)

What foreigners hear: Yes

What Brazilians mean: Anything from yes through perhaps to no

Tradução:

O que Brasileiros dizem: Sim

O que estrangeiros ouvem: Sim

O que os Brasileiros querem dizer: Qualquer coisa, de Sim, passando por Talvez até Não

Existe um livro chamado Communicating With Brazilians: \"When Yes, means No\". O livro ensina americanos e entenderem o que realmente queremos dizer. Em um trecho, diz: \" So great is their cordiality that Brazilians will say \"yes\" to almost any request—even when they actually mean \"no\"—which can be quite confusing for U.S.\" (tradução: Tão grande é sua cordialidade que Brasileiros vão dizer \"sim\" para qualquer pedido - mesmo que eles realmente queiram dizer \"não\" - o que pode ser bastante confuso para os EUA\".

Uma das coisas mais emblemáticas neste aspecto foi no final da década de 90, quando as fábricas de software Brasileiras começaram a exportar, especialmente aos EUA. As empresas americanas perguntavam se os fornecedores brasileiros conseguiriam atendê-las nas especificações passadas. Invariavelmente a resposta era YES! É possível integrar com tal sistema? YES! É possível entregar em apenas um mês? YES! Obviamente não acontecia desta forma e a empresa contratante nunca mais iria contratar uma empresa Brasileira. Falando com um americano, certa vez, ele me disse que eles batizaram isso de Brazilian Yes, quando falávamos sim apenas para fechar o negócio.

Brazilian Yes. Uma das coisas mais feias que já ouvi sobre a gente.

Fui educado para respeitar o \"fio do bigode\". Para mim, um aperto de mão, a palavra, tem muito mais valor que um contrato. Um contrato só vem para formalizar o que já decidimos.

Eu prefiro não me dobrar aos costumes que não nos ajudam. Ainda prefiro entender que sim é sim. E que vamos cumprir com a nossa palavra. 

Nas vezes que este tipo de atitude acontece, a grande maioria das vezes não é por malícia. É por vícios na educação. Cabe a nós mostrarmos para estas pessoas que isso não ajuda os negócios e o país de uma maneira geral. Que isso só vai destruir valor. 

E cabe refletirmos sobre as nossas próprias atitudes também:

  • Quando dizemos Sim, realmente nos comprometemos. Se não podemos dizer sim naquele momento, estabelecer claramente os próximos passos.
  • Se a resposta é Não, dar a resposta na hora e ser sincero sobre o motivo do não.
  • Tentar eliminar o Talvez o máximo possível quando estamos falando de negócios. Lembre-se que um talvez que você disse a um vendedor, significa que ele está com esta oportunidade ativa em seu funil de vendas e pode estar contando com isso em sua meta. É claro que vendedores experientes entendem Talvez como Não, mas essa não é a regra no mercado.
  • Tentar ser o mais rápido possível em nossas respostas. Vamos criar o ritmo que gostaríamos que tivessem conosco.

Se quisermos mudar o Brasil, vamos começar pelos pequenos comportamentos. É possível!


TEMAS