Alexandre Prates
Educador executivo, apaixonado por engajamento, desempenho humano e organizacional. Master Coach, formado pelo Behavioral Coaching Institute e Graduate School of Master Coaches.
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SUA EQUIPE DE VENDAS NEGOCIA COM A PREGUIÇA?
No artigo anterior, eu dei dicas para a liderança realizar um feedback construtivo de maneira correta. Hoje, meu artigo é novamente para os líderes, principalmente para aqueles que possuem colaboradores que negociam com a preguiça.
Uma pergunta que sempre ronda na mente dos gestores é: “O que eu poderia fazer para a minha equipe vender mais?”
Primeiramente, se a sua equipe de vendas está negociando com a preguiça, você precisa analisar a questão sob uma outra perspectiva. E isso vale para todas as áreas. Qualquer profissional pode viver rodeado por inúmeros sabotadores que interferem o seu desempenho. Você como líder tem o dever de identificar esses sabotadores e se livrar deles para ajudar a sua equipe.
“Qualquer profissional pode viver rodeado por inúmeros sabotadores que interferem o seu desempenho.”
Depois, em vez da pergunta padrão citada anteriormente, você deve se questionar: “O que impede a minha equipe de vender mais?”
Veja 8 fatores que prejudicam os resultados dos vendedores e suas respectivas soluções:
- Comparação com os colegas de trabalho – Uma das atitudes mais comuns nas empresas. As pessoas geralmente buscam no outro as respostas para o seu próprio fracasso.
Solução: Incentive o vendedor a acreditar e confiar em si. O profissional de sucesso sabe que o resultado só depende dele.
- Preocupação excessiva com o mercado e concorrentes – O vendedor comum sempre tem uma desculpa para não vender mais. E sabe quando é salvo? Quando observa os concorrentes e conclui que eles também não estão vendendo.
Solução: Foque no seu trabalho! As empresas de sucesso que conquistaram seu espaço driblaram as dificuldades do mercado e atropelaram seus concorrentes.
- Insatisfação com a empresa – Quando o vendedor está infeliz na empresa, é comum ele sabotar seus resultados, mesmo que de forma inconsciente. Ao tratar mal um cliente ou boicotar uma venda, é a imagem da empresa que está sendo fortemente prejudicada.
Solução: Converse com o vendedor e faça-o decidir! Se quiser continuar na empresa, terá que se dedicar ao máximo. Senão, encoraje-o a ser sincero com a empresa e com ele mesmo. Reforce com seus vendedores que a imagem é sagrada, o maior patrimônio de qualquer profissional.
- Falta de confiança no produto/Acha caro – Os seus vendedores indicariam o produto/serviço para familiares? Se a resposta for negativa, é um alerta. Faltará paixão no momento da venda, ingrediente fundamental para o sucesso.
Solução: Promova treinamentos, faça pesquisa de mercado, faça-os conversar com vendedores mais experientes, conhecer o perfil do consumidor da região, mostre os benefícios, os diferenciais…. Eles precisam cercar-se de bons argumentos sobre o produto para conseguir vender.
- Falta de treinamento e atualização sobre o mercado/produto – É o grande vírus nas empresas e o principal sabotador de resultados. É muito comum as empresas treinarem somente quando o profissional é contratado e depois nunca mais!
Solução: Treinamento constante. Treinamentos técnicos, comportamentais, motivacionais, enfim, todo treinamento é válido.
- Desmotivação – Vendedor desmotivado não ganha dinheiro, afinal, ninguém quer ficar ao lado de gente assim.
Solução: Descubra o que motiva seus vendedores e faça acontecer. Converse com eles, entenda quais são as dificuldades e angústias. Lembre a sua equipe que eles podem contar com você.
- Falta de planejamento – Se você conhece alguém que consegue planejar tudo em sua vida, meus parabéns! A falta de planejamento é um vício do brasileiro. E quando falamos em planejamento empresarial, corremos o mesmo risco. Não planejar implica no trabalho e nas ações sem foco.
Solução: É a dica mais óbvia de todas: planeje-se! Tenha no papel o que eles podem e precisam vender por mês, semana, dia, etc. Comece cada dia com uma meta e sabendo como alcançá-la. E faça os vendedores se apaixonarem pelo caminho, só assim trarão resultados efetivos.
- Liderança ineficaz – Acredito que esse item você não esperava. Mas a falta de afinidade com o gestor pode ser um problema sério e isso pode acabar prejudicando o desempenho do vendedor. Outro problema é a falta de ações que promovam as vendas. Você como gestor acaba não fazendo a sua parte e o vendedor acaba não realizando por não ser sua obrigação. E dessa maneira, o fracasso na empresa é quase certeza.
Solução: Você como líder deve servir de exemplo. Caso contrário, haverá duas alternativas: você desperdiçar todos os seus talentos ou ser atropelado por profissionais mais competentes.
São apenas alguns exemplos que podem prejudicar a sua equipe. Não importa exatamente qual é o sabotador. O que importa é a solução que só depende de você! Pense nisso.
